Научная логистика  

bizprofy.ru - На главную


Создание сайтов, их администрирование и поддержка. Тексты, статьи и пресс-релизы отличного качества.
Ведение информационных лент, диалог с пользователями, модерирование материалов и комментариев.
Веб-студия "Дело в гору!" - надежный партнер владельцев порталов, сайтов, блогов, интернет-магазинов!

Логистика распределения и сбыта

В этом разделе сайта мы охарактеризуем изменения, произошедшие в сбытовой (распределительной) логистике в последние десятилетия, объясним суть современной целостной распределительной логистики. Мы выясним, что является одной из главных предпосылок организации сбыта товаров и какие основные вопросы стоят в центре внимания при исследовании рынка сбыта. Обсудим, что характерно для взаимодействия маркетинга и логистики, выявим преимущества краткосрочных скидок как фактора стимулирования сбыта товаров и рассмотрим, какие аспекты принимаются во внимание при использовании маркетинга в целях повышения эффективности сбыта. Мы охарактеризуем стратегию интеграционных мероприятий на уровне фирм, используемую в целях повышения эффективности производства и сбыта, расскажем об основных каналах распределения товаров, уясним, в каких случаях наиболее эффективно используются прямые связи в процессе распределения. Оценим, в каких случаях прибегают к услугам посредников в распределительном процессе и охарактеризуем основные формы отношений фирм-посредников с фирмами — изготовителями продукции. Мы ответим на вопрос: какие главные соображения принимаются во внимание промышленными фирмами при выборе оптовых посредников, раскроем содержание контрактной формы взаимоотношений в оптовой торговле. Кроме того, мы назовем ряд национальных особенностей сбытовой деятельности в развитых странах с рыночной экономикой.

Сбытовая логистика, или логистика распределения - неотъемлемая часть общей логистической системы, обеспечивающая наиболее эффективную организацию распределения производимой продукции. Она охватывает всю цепь системы распределения: маркетинг, транспортировка, складирование и др. Хорошо отлаженная, имеющая высококвалифицированных специалистов распределительная логистика в том виде, в каком она существовала в последние десятилетия прошлого века, уже не могла решать задач, стоящих перед растущей экономикой - bizprofy.ru. Как организация процесса сбыта во всем его многообразии, логистика распределения была призвана стать органической частью всей системы производства, нацеленного на удовлетворение разнообразных потребностей заказчиков. Поэтому практическое развитие связей с другими элементами логистической системы (производственная, информационная логистика и другие) стало одной из центральных задач, стоящих перед распределительной логистикой.

В последние годы предпринимательские круги развитых стран обратили внимание на необходимость устранения такого положения дел, при котором логистика и маркетинг развивались изолировано и использовались предпринимателями лишь частично, когда из целостной системы выхватывались те или иные элементы, необходимые для решения практических задач текущего дня.

Сбытовая логистика, или логистика распределения

В целостной стратегии распределительной логистики можно выделить две основополагающие стороны. В упрощенном виде их можно представить, во-первых, как изучение потребностей рынка, чем собственно занимается и маркетинг, и, во-вторых, как способы и методы наиболее полного удовлетворения этих потребностей путем более эффективной организации транспортно-экспедиционного обслуживания. Основной упор в планировании с помощью логистических методов делается на выявлении и учете потребительских и иных характеристик продукции, а также определении их зависимости от рыночных факторов. В настоящее время высказывается обоснованное мнение, что включение маркетинга в распределительную логистику в качестве ее органической составной части может послужить одним из наиболее эффективных путей совершенствования сбытовой деятельности.

Целостная стратегия распределительной логистики

Чуткое реагирование на малейшее изменение конъюнктуры рынка стало жизненной необходимостью. Такое реагирование возможно лишь в случае эффективного функционирования информационного потока и всей информационной логистики в целом. Если в прошлом основное внимание уделялось протеканию физических процессов при движении продукта, то в настоящее время, в условиях специализации, разветвленных кооперативных связей предприятий, производственный процесс немыслим без быстрой и достоверной информации. Важным этапом в изучении рынка является и анализ информации о конкурентах - bizprofy.ru. Она должна быть достоверной, своевременной и по возможности включать сведения об экономическом и финансовом положении конкурентов, технико-экономическую характеристику изготовляемой ими и готовящейся к выпуску новой продукции, а также целый ряд сведений относительно снабженческо-сбытовой и некоторых других видов деятельности фирм-соперников.

Изучение рынка

Располагая обширной информацией о рынке товаров и аналитическими исследованиями о нем, фирмы разрабатывают краткосрочные и долгосрочные прогнозы. Они используются во внутрифирменной деятельности различных служб, в том числе и производственной. Результаты прогноза принимаются во внимание при планировании материального снабжения потребностей производства, капитальных вложений, анализе хозяйственной деятельности фирм.

Краткосрочные и долгосрочные прогнозы

При использовании маркетинга в целях повышения эффективности сбыта, как правило, рассматриваются два его аспекта. Во-первых, анализ причинно-следственной связи между затратами на маркетинг и его результатами, на основе которого определяется, сколько средств следует выделять на ту или иную область деятельности маркетинга. Во-вторых, определение эффективности маркетинга, что связано с установлением «стандартов деятельности» и с процессом планирования сокращения материальных и финансовых затрат на эти стандарты без сокращения текущих или ожидаемых объемов сбыта или суммы прибыли. Такой анализ позволяет определить эффект различных уровней и комбинаций затрат на маркетинг, равно как и порядок их распределения по различным сегментам рынка.

Использование маркетинга в целях повышения эффективности сбыта

Важное место в экономической политике любой крупной фирмы занимает согласование стратегии развития технологической базы производства с результатами сбытовой деятельности. Оно позволяет, исходя из анализа этих двух ключевых элементов и совершенствования производственной и хозяйственной систем, успешно адаптировать производство к быстро изменяющимся условиям рынка. Доходы, получаемые от методов оптимизации использования совокупности технологических способов производства, по величине соизмеримы с доходами от иных сфер оптимизации логистических процессов.

Согласование стратегии развития технологической базы производства с результатами сбытовой деятельности

Основная цель логистической системы распределения - доставить товар в нужное место и в нужное время. В отличие от маркетинга, который занимается выявлением и стимулированием спроса, логистика призвана удовлетворить сформированный маркетингом спрос с минимальными затратами. Очевидно, что решение задачи организации каналов распределения играет при этом главную роль.

Основная цель логистической системы распределения
Каналы распределения товаров
Тип используемых посредников. Дилеры

Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока - bizprofy.ru. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Комиссионеры - это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Агенты - посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лица (принципала). Брокеры - посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов.

Дистрибьюторы, комиссионеры, агенты и брокеры

После выбора типов посредников в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников. В маркетинге разработаны три подхода к решению этой проблемы: интенсивное распределение, эксклюзивное распределение и селективное распределение. Интенсивное распределение предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем числе торговых предприятий. Эксклюзивное распределение предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий. Селективное распределение представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения. Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения продукции.

Интенсивное, эксклюзивное и селективное распределение

К услугам посреднических оптовых предприятий промышленные фирмы-изготовители продукции производственно-технического назначения прибегают главным образом с целью расширения рынков сбыта товаров и снижения издержек. В случаях территориальной разбросанности рынка товаров фирме-поставщику из-за существенных расходов по сбыту своей продукции невыгодно поставлять ее по линии прямых связей с потребителями - bizprofy.ru. Оптовик же, аккумулируя поступающие товары различной номенклатуры, сбывает их, получая часть прибыли от совместной продажи. В результате такой организации сбыта товаров поставщики получают возможность реализовать свою продукцию более широкому кругу потребителей.

Промышленные фирмы прибегают к услугам посредников и тогда, когда им нужно организовать дополнительный канал реализации одного и того же товара на отдельных рынках. Так, ведя борьбу с конкурентами на новых рынках через посредников, фирма может установить цены ниже, чем на своем традиционном рынке. Тем самым она увеличивает объем сбыта продукции и получает за счет этого прибыль в большем размере.

Расширение рынков сбыта товаров и снижение издержек

Создание крупных оптовых предприятий на контрактной и корпоративной основе осуществляется с целью увеличить прибыль и получить дополнительный экономический эффект от укрупнения закупаемых партий товаров и упрощения отношений между производителями продукции и оптовиками. Для взаимоотношений на конкретной основе характерно объединение фирм в свободные ассоциации, члены которых, объединившись, специализируются на выполнении отдельных функций или работе с определенной продукцией.

Создание крупных оптовых предприятий на контрактной и корпоративной основе

Механизмы сбытовой деятельности постоянно видоизменяются в зависимости от складывающихся внешних условий. Следует ожидать, что в ближайшие 10-20 лет процесс структурных преобразований в области сбытовой деятельности продолжится - bizprofy.ru. Это, во-первых, централизация систем распределения, позволяющая повысить надежность поставок при сокращении уровня запасов на предприятиях и одновременно обеспечить доступ к рынкам сбыта мелким поставщикам; во-вторых, концентрация объемов заказов на поставку продукции по большинству товаров; в-третьих, действия поставщиков по сочетанию стимулирования сбыта выпускаемой ими продукции с рекламой предприятий торговли; в-четвертых, развитие информационного обеспечения всех участников хозяйственных договоров о поставке товаров.


© all rights reserved - 2009-2014 - bizprofy.ru